Facemark.az Fərid Abdıyevin yeni yazısını təqdim edir!


Düşünürəm ki, İvan Pavlovun adını orta məktəb dəsrliklərindən hər kəs eşidib. Bildiyimiz kimi, İvan Petroviç Pavlov fiziologiya və psixiologiya sahəsində bir çox yeniliklər etmiş Nobel mükafatçısı alimdir. Onun itlər üzərində apardığı üzün sürən araşdırmalar nəticəsində, öyrənmənin xəbərdar edənlərə verilən reaksiyalar nəticəsində həyata keçdiyi müəyyənləşmişdir. Şərti refleks adlanan bu təcrübə iki mərhələdən ibarət idi. Birinci mərhələdə itə yemək verildiyi zaman onun ağzından tüpürcək ifraz olunduğu müəyyən edilmişdir. Bu müddət ərzində bəlli aralıqlarla çalınan zəng səsinə isə it heç bir reaksiya göstərməmişdir. Araşdırmanın ikinci mərhələsində itə yemək verilməmişdən qabaq zəng səsi çalınmış və dərhal yemək verilmişdir. Daha sonra isə, zəng çalınmış, lakin yemək verilməmişdir. Bu proses təkrarlanıqca tədricən hər zəng çalınanda itin ağzından tüpürcək ifraz olduğu müəyyənləşmişdir. Nəticədə, it zəng səsi ilə yemək arasında bir əlaqə qurmuş və bu öz beynində bunu şərtləndirmişdir. Şərtsiz refleksdən fəqrli olaraq şərti refleksdə müəyyən xəbərdaredicilər hər zaman müəyyən qeyri-iradi reaksiyalara yol açır. Qısacası xəbərdaredici olmadan reaksiya da olmur.


Bu təcrübəni marketinq və satış strategiyalarında geniş istifadə edirlər. Bunun bir çox örnəyi ilə hamımız qarşılaşırıq. Məsələn, supermarketlərdə çörək və şirniyyat bişirmə bölməsindən yayılan qoxu insanların beynindəki aclıq nöqtəsinə təsir edərək onları qida almağa sövq edir. Yeni il öncəsi mağazaların içərisinin ab-havası, orada çalınan musiqilər insanlarda yeni gələn ilə sevgi ilə başlama duyğusu yaradır. Bu duyğu hədiyyələr, aksesuarlar alınmasına yol açır. Markalar öz marka kimliklərini müəyyən edən zaman bir obraz yaratmaqla müştəri və obraz arasında emosional bağ yaratmış olur. Müştərilə həmin obrazı, rəngləri, sloqanları görən zaman qeyri-ixtiyari olaraq həmin markanı ağıllarına gətirmiş olurlar. Bu da satınalma prosesinə öz təsirini göstərir.