Dahi şairmiz Füzuli deyirdi ki, “bu dünya hər kəsin öz malını satdığı bir yerdir”. Həqiqətən də biz zamanızı, qabiliyyətlərimizi, ideya və fikirlərimizi “sataraq” pul qazanırıq. Fikirlər müxtəlif məqsədli düşünülə və deyilə bilər, mən bu yazıda satışımıza müsbət təsir göstərə biləcək fikirlərdən, yəni satan fikirlərdən yazmaq istəyirəm.
Satış dünyanın hər yerində eyni cür işləmir. Hər millətin psixologiyası müxtəlif olduğu üçün onların alış qərarları, onlara təsir edən amillər də fərqli olur. Məsələn, Almanlar intizam məsələsində çox həssas, iralndiyalılar isə tam tərsidir. Fransızlar isveç və finlərlə müqayisədə daha analitik düşüncə tərzinə sahibdir. İngilislər gec bəyənən, gec qərar verən tipdir. İsveçrəlilər simic olduqları üçün ödəmə məsələlərində uzunçuluq edir, yaponlar isə dəqiq və qaydalara uyğun hərəkət etməyi sevir. Norveçlilər qərar verəndə ortaq qərar almağı daha çox sevirlər. Ərəblərlə iş görürsüzsə, danışıq zamanı ayağını ayağının üstünə qoymaq hörmətsizlik kimi qəbul edilir. Hansısa ölkədə yeməyi sona qədər yemək mədəniyyətsizlik sayılır, hansısa ölkədə qabda nəsə saxlamaq hörmətsizlik kimi qəbul edilir. Satış işində satıcı alıcısına oxşamaq məcburiyyətindədir.
Bəs biz niyə satın alırıq?! İnsanlar adətən 4 səbəbə görə satın alır:
- Ehtiyaclarını qarşılamaq üçün
- Verilən bir təklif sayəsində hər-hansı fürsətin fərqinə vardıqları və onu əldə etmək istədiyi zaman
- Ehtiyacı olmasa da şüuraltı emosional səbəblərə görə
- Göstəriş üçün
Əvvəlki yazılarımdan fərqli olaraq 1 fikir 1 cümlə prinsipi ilə gedərək özüm üçün müəyyən etdiyim bəzi “satan fikirlər” hesab etdiklərimi aşağıda paylaşıram:
- Malı almayan müştəri deyil, sata bilməyən bizik
- Malın qiymətini salmaq əvəzinə, müştəriyə verəcəyimiz dəyəri artırmalıyıq
- Əlimizdən qaçan balıq həmişə böyük olur, biz nə qədər çalışsaq da həmişə deyəcəklər ki, ən böyük fürsəti qaçırmışıq
- Satış adamının dünya görüşü olmalıdır. Ölkəsində və dünyada baş verən hadisələrdən xali olması satış etməsinə ancaq faydalı ola bilər
- Müştəri şikayətinin yayılması məmnuniyyətin yayılmasından 5 dəfə daha çoxdur
- Satış adamının ən yaxşı bacarmalı olduğu şey – “networking”dir. Onun üçün aşağıdakı məsələlərə xüsusi diqqət etmək lazımdır;
- Dəvət edildiyiniz yerə hamıdan öncə getmək lazımdır, gecikmək olmaz
- Getdiyiniz yerdə ancaq tanışlarla söhbət etmək olmaz, mənasızdır. Tanımadığınız adamları tanımağa çalışın
- İlk görüşlərdə uzun-uzun özünü ifadə, müzakirə və s. edən adamlara qulaq asmırlar
- Üz daimə gülümsəməlidir
- Ünsiyyətə girmək istədiyiniz adam istəksiz görünürsə, vaxt itirməyin
- Müştəri ilə olan mübahisənin qalibi yoxdur. Vorlden deyirdi ki, “mübahisə vaxtı mütləq son sözü siz demək istəyirsizsə, “deyəsən, haqlısınız” deməyə çalışın”.
- Satış adamı pozitiv olmalıdır. Əksi mümkün deyil. Ən ağır şərtlər altında belə fürsətə fokuslanmalıdır nəinki maneələrə. Ümumiyyətlə fürsət və maneə ardıcıl düzülür. Pozitiv baxan əngəlin önündəki fürsəti, pessimist baxan isə fürsətin arxasındakı əngəli görər.
- Satıcı iş fəaliyyəti boyu 3 şeyin nəbzini tutmağı çox yaxşı bacarmalıdır: şirkətin nəbzi, sektorun nəbzi, müştərinin nəbzi
- Bura qədər oxumusuzsa, 10-cu satan fikri də Siz yazın.
