Gündəlik iş prosesi zamanı müxtəlif xarakterli müştərilərlə qarşılaşırıq. Müştəri xarakterlərinə aid müxtəlif mənbələrdə kifayət qədər məlumat var. Bugünkü araşdırmamda müştərilərin davranışına təsir edən aspektlər barədə danışmaq istərdim.

Çalışdığım tibbi təchizat sahəsində 100-dən artıq müştəri üzərindəki müşahidələrim onların alım gücü, ödəmə vərdişləri və davranışları arasında müəyyən bağlılıqlar olduğunu üzə çıxarmışdır.

Məlum olmuşdur ki, dövriyyəsi yüksək olan və ödəmələrini vaxtlı-vaxtında edən müştərilər həddən artıq kaprizli olur. Bir sözlə adam pulunu verir və tələb edir. 1-ci qrupa daxil olan müştəriləri xarakterizə edən digər əlamət onların həm də küsəyən olmasıdır. Vizual olaraq bu parametrlərin vəhdətini aşağıdakı üçbucaq vasitəsilə daha aydın görmək olar:

2-ci qrupa daxil olan müştərilər ödənişləri vaxtlı vaxtında etsələr də, cox aşağı dövriyyə ilə xarakterizə olunurlar. Bu müştərilərdə ümumiyətlə kapriz olmur:

3-cü qrupa daxil olan müştərilərdə isə dövriyyə yüksək olsa da, ödənişlər heç də qaydasında getmir. Bu müştərilərdə də ya heç kapriz olmur, ya da cüzi kaprizlə xarakterizə olunurlar:

Təcrübəli satıcı ödənişin dövriyyədən daha vacib olduğunu yumşaq dillə izah edərək satışa əngəl olan kaprizləri "zərərsizləşdirməyi" bacarır.

Hər üç müştəri tipini bir üçbucaqda cəmləşdirsək görərik ki, hər üç bucaqda aktivində müsbət xal olan müştəri yoxdur:

Şəkillərdən də gördüyümüz kimi ideal insan olmadığı kimi ideal müştəri də yoxdur. Satış adamının da vəzifəsi müştəri xarakteristikası ilə barışıb daha çox satış etməyə çalışmaqdır.