Xeyirli vərdişlərin ömrünü uzadın...

Hələ uşaqlıqdan hamımızın tez-tez eşitdiyi ifadələr var. Onlardan biri də ziyanlı və ziyansız vərdişlər ifadəsidir. Yadıma vərdişlərlərlə bağlı bir hadisə düşdü. İllər öncə hansısa bir kitabda oxumuşdum ki, milyonlardan biri – müasir və aktiv həyat tərzi sürən bir insan hər səhər qaçışla məşğul olurmuş. O, səhər tezdən yuxudan durub yaxındakı parka gedir, uzun məsafələrə qaçırmış, evə gəlib duş qəbul edirmiş, üzünü qırxırmış və səhər yeməyini yeyib işə yollanırmış.

Bir gün səhər qaçışına ciddi mane olan səbəb ortaya çıxır. Ritmdən çıxmamaq xatirinə bizim qəhrəmanımız axşam qaçmaq qərarına gəlir.

Blokda qonşu qadınla rastlaşır. Onunla salamlaşarkən «Sabahınız xeyir», deyir. Qadının heyrətləndiyini görüb, səhvini düzəldir, üzr istəyir, «Axşamınız xeyir», deyir.

Qaçışdan sonra evə dönür, duş qəbul edir və …üzünü qırxmağa başlayır. Birdən ayılır ki, axı indi axşamdır. Bu zaman üz qırxmağa nə lüzum var?

İnsanın beyini, ekspertlərin fikrincə, insanın qəbul edəcəyi qərar barədə öz qərarını ondan 14 saniyə öncə qəbul edir. Bu yazıda bizim məqsədimiz, təbii ki, beyin problemlərini müzakirəyə çıxarmaq deyildir.

İstəyimiz mövcud xeyirli vərdişləri faydalılığa yönləndirməkdən ibarətdir. Unutmayaq ki, məhz vərdişlərin idarə olunması bədənin deyil, beyinin funksiyasıdır və o bunun öhdəsindən məharətlə gələ bilir.

Axı niyə məhz bu məhsulu seçdiniz?

Bir dəfə süd məhsulları ilə bağlı marketdaxili manitorinq keçiridik. Seçmə yolu ilə müştərilərdən niyə bu və ya digər süd məhsulunu aldığının səbəbini soruşurduq. Respondentlərin böyük əksəriyyəti rəfə baxmadan belə bəlli bir məhsulu seçir və gələcəkdə də, məhsulun keyfiyyəti ilə bağlı ciddi problem ortaya çıxmazsa, bu vərdişindən imtina etməyi düşünmədiyini israrla bildirirdi.

Soruşurduq ki, axı Siz rəfdə olan diğər məhsullara baxmadınız, tam əminliklə bu məhsulu seçdiniz, bu qərarınızın nəyə əsaslandığını izah edə bilərsinizmi?

Müştərilər çox aydın və dəqiq arqumentlərə tutarlı cavab verirdilər. Başqa sözlə, aldığım bu süd məhsulunu hələ mən yeniyetmə və gənc yaşlarımda öz mətbəximizdə görməyə adət etmişəm. Anamın seçimi kimi məni qane edir və gözlərim bu məhsulun qabına çoxdan alışıb. Mənim bu məhsulu seçiməyim isə əslində bir vərdiş halına gəlib.

Marketinqdə məhsula bağlantıdan, müştəri loyallığından çox danışılır və mən bu fikri reviziya etmək fikrində deyiləm. Amma onu əminliklə deyə bilərəm ki, müştəri qərarlarının əksəriyyəti məhsula platonik məhəbbətdən deyil, illər boyu formalaşmış alışqanlıqlardan, başqa sözlə, beyində illərlə qabaq proqramlaşdırılmış vərdişlərdən qaynaqlanır.

Vərdişlərdən neçə faydalanmaq olar?

Həqiqətən də vərdişlərdən faydalanmaq mümkündürmü?

İnamla, deyə bilərəm ki, nəinki mümkündür, hətta zəruridir.

Necə? Çox sadəcə. Məhsulun təqdimatından, tanıdılmasından və satışının özündən gələn vərdişlərin sistem halına gətirilməsi ilə.

Başqa sözlə, o məhsullar ki, çeşiddə və qablaşdırmalarda müştəri istəklərini nəzərə alır, gündəlik fəaliyyətdə müştəri məmnunluğunu zəruri səviyyəyə yüksəldir, onda belə istehlakçının beynində diğər məhsullara baxmaq istəyi belə baş qaldırmayacaqdır.

Təbii ki, buna nail olmaq üçün məhsul ilə müştəri arasında məhəbbət bağlantısı qısqanclıq səviyyəsinə gəlməlidir.

İnsanı ona alışdırmalıyıq ki, marketə girəndə beynində şəkilləndirdiyi rəfə tərəf getsin, hətta davamlı olaraq çoxdan vərdiş etdiyi hansısa endirim və ya hədiyyəli aksiyaların iştirakçısına çevrilir, həmişəki kimi təbəssümlə ona xidmət göstərilir, müştəri də səmimiyyət üçün təbəssümlə öz minnətdarlığını satıcıya bildirəcəkdir.

Müştəri vərdişlərinin sabitliyinə təsir göstərən hər bir yenilik ciddi götür-qoy edildikdən sonra həyata keçirilməli və bu bərədə müştəri ətraflı məlumatlandırılmalıdır.

Əks halda, illər boyu formalaşan vərdişlər arzuolunmaz deformasiyaya məruz qala bilər. Bu zaman müştəri dərhal vərdişlərindən imtina edib yeni məhsul seçib almayacaq, amma bu barədə düşünməyə başlayacaqdır. İllər boyu formalaşan vərdişləri bir anda alt-üst etməyə dəyərmi?

Vərdişlər hər sahədə keçərilidirmi?

İnsanlar yaşlandıqca keçmişlərinə daha çox bağlanırlar. Keçmiş seçim vərdişlərini az qala ideallaşdırırlar. Bu da təbiidir. Həmişə yaşlı nəsil yeni ilə konfliktdə olur. Buna nəsillərin konflikti də deyirlər. Bu mənada Sovet dövrünün və Rusiya istehsalı olan ilkin tələbat məhsullarının az qala əfsanələşməsi hafizələrdə dərin kök salıb.

Sovet dönəmində karton qatılan kolbasalar və ya sosiskaların hansı şəraitdə istehsal olunduğunu o sahələrdə işləmiş adamlardan soruşun. Qida istehsalı və çeşidi sahəsində SSRİ-də seçim çox kasad, keyfiyyət isə çox aşağı olub.

Bu gün dünyada müasir standartlar səviyyəsində avadanlıqlarda, hətta insan əli dəymədən belə, mürəkkəb istehsal prosesləri həyata keçirilir. Qida istehsalı, qablaşdırılması və mühafizəsi ciddi tələblər səviyyəsində gerçəkləşdirilir.

Digər tərəfdən, əhali sayının artımı ilə əlaqədar olaraq, artan tələbləri qarşılamaq üçün yeni qida texnologiyaları tətbiq olunur, yeni tərkibli qida məhsulları istehsal edilir və müəyyən qatqılarla hazır qida məhsullarının saxlama müddəti uzadılır. Bu yöndə ciddi müzakirələrə ehtiyac var. Amma bu bizim bəhs etdiyimiz mövzumuzdan kənar söhbətdir.

Vərdişlərə ehtiram!

Bütün hallarda, həm yaşlı nəslin və həm də yeni nəslin marketdə alış-veriş vərdişləri nəzərə alınmalı, onların seçiminə hörmətlə yanaşılmalıdır.

Başlıcası isə insanlarda məhsul seçiminin beyində proqramlaşdırılması səviyyəsində vərdişlər dərinliyi yaradılmasını can atılmalıdır. Məhz bu halda, təbii ki, güvənli müştəri loyallığına təminat vermək mümkün olardı.

Yaxşı vərdişlərə yiyələnin. Beyinə sərbəstlik verin. Rahat yaşayın. Diqqətinizi yönəltməli olduğunuz problemlər çoxdur və enerjinizi onların həllinə səfərbər edin.

Teymur Məmmədov,

Marketinq üzrə konsultant